CPC, ROI и другие метрики: что это такое и как посчитать
Метрики используются для оценки эффективности рекламных кампаний, лидогенерации, инвестиций, контента и работы сайта. Они позволяют оцифровать результаты маркетинга, понять, какие действия приносят доход, а какие не оправдывают затраты. Анализ метрик помогает сравнивать каналы продвижения, корректировать стратегию, управлять бюджетом и принимать решения на основе данных, а не предположений. Ниже собраны ключевые показатели, которые применяются в рекламе, продажах, email-маркетинге и веб-аналитике.
CAC (Customer Acquisition Cost) – стоимость привлечения клиента
Показывает общую стоимость привлечения одного клиента. Для расчета учитываются все затраты на лидогенерацию: расходы на рекламу, оборудование, зарплаты сотрудников и другие сопутствующие издержки. Метрику можно считать как в целом, так и по отдельным каналам привлечения. CAC используется для оценки эффективности маркетинга и сравнивается со средним чеком и пожизненной ценностью клиента.
Как рассчитать:
CAC = Общие затраты на привлечение клиентов / Количество привлеченных клиентов
CPC (Cost Per Click) – стоимость клика
Отражает сумму, которую рекламодатель платит за каждое нажатие на рекламное объявление. Метрика применяется для оценки эффективности рекламных кампаний и стоимости трафика. Усредненных нормативных значений нет, показатель анализируется в связке с другими метриками, так как дешевый клик не всегда приводит к продажам.
Как рассчитать:
CPC = Расходы на рекламу / Количество кликов
ER (Engagement Rate) – уровень вовлеченности
Показывает, насколько активно аудитория взаимодействует с контентом. В расчет включаются лайки, комментарии, репосты и сохранения. Метрика используется для оценки качества контента на сайте и в социальных сетях и выражается в процентах.
Как рассчитать:
ER = Количество взаимодействий / Количество показов или подписчиков × 100%
Time on Page – время на странице
Метрика веб-аналитики, которая показывает, сколько времени посетители проводят на конкретной странице перед переходом на другую страницу или закрытием браузера. Используется как индикатор качества контента и вовлеченности пользователей. Поисковые системы учитывают этот показатель при ранжировании сайтов.
Метрика имеет ограничения: не учитывается время на последней странице визита, а при просмотре одной страницы длительность сессии фиксируется как 0 секунд.
Как рассчитать:
Average Time on Page = Общее время, проведенное на странице / Количество просмотров страницы
AOV (Average Order Value) – средний чек
Показывает среднюю сумму покупки клиента. Метрика используется для анализа ценовой стратегии и общей выручки. AOV важно сравнивать со стоимостью привлечения клиента. Исключение возможно при высоком значении LTV.
Как рассчитать:
AOV = Общая выручка / Количество заказов
SQL (Sales Qualified Lead) – квалифицированный лид
Обозначает потенциального клиента, который прошел первичную оценку маркетингового отдела и признан готовым к взаимодействию с отделом продаж. В отличие от MQL, SQL уже достаточно информирован и заинтересован, чтобы обсуждать условия сделки, цены и детали сотрудничества. Для определения SQL учитываются интерес к продукту, готовность к покупке и соответствие целевой аудитории.
Как рассчитать:
SQL не имеет универсальной формулы.
Показатель определяется количеством лидов, признанных отделом продаж квалифицированными за выбранный период.
LTV (Lifetime Value) – пожизненная ценность клиента
Показывает прогнозируемую сумму дохода, которую компания может получить от клиента за весь период его взаимодействия с брендом или продуктом. Метрика используется для оптимизации маркетинговых расходов, оценки удержания клиентов и определения допустимых затрат на привлечение.
Как рассчитать:
LTV = AOV × Среднее количество заказов × Средняя маржа × Средний срок жизни клиента
ROI (Return On Investment) – возврат инвестиций
Показывает, насколько прибыльными были инвестиции по сравнению с их стоимостью. Метрика используется для оценки эффективности вложений и рассчитывается в процентах. Значение выше 100% означает, что инвестиции окупаются.
Как рассчитать:
ROI = (Доход – Инвестиции) / Инвестиции × 100%
ROAS (Return On Ad Spend) – окупаемость рекламных расходов
Отражает рентабельность затрат на digital-рекламу в конкретных рекламных каналах. Используется для анализа эффективности отдельных рекламных кампаний и перераспределения бюджета.
Как рассчитать:
ROAS = Доход от рекламы / Расходы на рекламу × 100%
Open Rate – открываемость рассылки
Показывает, сколько получателей открыли письмо. Метрика используется для оценки заинтересованности аудитории в бренде и эффективности email-рассылок. Рассчитывается в процентах.
Нормативные значения могут отличаться в зависимости от отрасли, в среднем показатель находится в пределах 13–30%.
Как рассчитать:
Open Rate = Количество открытых писем / Количество доставленных писем × 100%
Показывает общую стоимость привлечения одного клиента. Для расчета учитываются все затраты на лидогенерацию: расходы на рекламу, оборудование, зарплаты сотрудников и другие сопутствующие издержки. Метрику можно считать как в целом, так и по отдельным каналам привлечения. CAC используется для оценки эффективности маркетинга и сравнивается со средним чеком и пожизненной ценностью клиента.
Как рассчитать:
CAC = Общие затраты на привлечение клиентов / Количество привлеченных клиентов
CPC (Cost Per Click) – стоимость клика
Отражает сумму, которую рекламодатель платит за каждое нажатие на рекламное объявление. Метрика применяется для оценки эффективности рекламных кампаний и стоимости трафика. Усредненных нормативных значений нет, показатель анализируется в связке с другими метриками, так как дешевый клик не всегда приводит к продажам.
Как рассчитать:
CPC = Расходы на рекламу / Количество кликов
ER (Engagement Rate) – уровень вовлеченности
Показывает, насколько активно аудитория взаимодействует с контентом. В расчет включаются лайки, комментарии, репосты и сохранения. Метрика используется для оценки качества контента на сайте и в социальных сетях и выражается в процентах.
Как рассчитать:
ER = Количество взаимодействий / Количество показов или подписчиков × 100%
Time on Page – время на странице
Метрика веб-аналитики, которая показывает, сколько времени посетители проводят на конкретной странице перед переходом на другую страницу или закрытием браузера. Используется как индикатор качества контента и вовлеченности пользователей. Поисковые системы учитывают этот показатель при ранжировании сайтов.
Метрика имеет ограничения: не учитывается время на последней странице визита, а при просмотре одной страницы длительность сессии фиксируется как 0 секунд.
Как рассчитать:
Average Time on Page = Общее время, проведенное на странице / Количество просмотров страницы
AOV (Average Order Value) – средний чек
Показывает среднюю сумму покупки клиента. Метрика используется для анализа ценовой стратегии и общей выручки. AOV важно сравнивать со стоимостью привлечения клиента. Исключение возможно при высоком значении LTV.
Как рассчитать:
AOV = Общая выручка / Количество заказов
SQL (Sales Qualified Lead) – квалифицированный лид
Обозначает потенциального клиента, который прошел первичную оценку маркетингового отдела и признан готовым к взаимодействию с отделом продаж. В отличие от MQL, SQL уже достаточно информирован и заинтересован, чтобы обсуждать условия сделки, цены и детали сотрудничества. Для определения SQL учитываются интерес к продукту, готовность к покупке и соответствие целевой аудитории.
Как рассчитать:
SQL не имеет универсальной формулы.
Показатель определяется количеством лидов, признанных отделом продаж квалифицированными за выбранный период.
LTV (Lifetime Value) – пожизненная ценность клиента
Показывает прогнозируемую сумму дохода, которую компания может получить от клиента за весь период его взаимодействия с брендом или продуктом. Метрика используется для оптимизации маркетинговых расходов, оценки удержания клиентов и определения допустимых затрат на привлечение.
Как рассчитать:
LTV = AOV × Среднее количество заказов × Средняя маржа × Средний срок жизни клиента
ROI (Return On Investment) – возврат инвестиций
Показывает, насколько прибыльными были инвестиции по сравнению с их стоимостью. Метрика используется для оценки эффективности вложений и рассчитывается в процентах. Значение выше 100% означает, что инвестиции окупаются.
Как рассчитать:
ROI = (Доход – Инвестиции) / Инвестиции × 100%
ROAS (Return On Ad Spend) – окупаемость рекламных расходов
Отражает рентабельность затрат на digital-рекламу в конкретных рекламных каналах. Используется для анализа эффективности отдельных рекламных кампаний и перераспределения бюджета.
Как рассчитать:
ROAS = Доход от рекламы / Расходы на рекламу × 100%
Open Rate – открываемость рассылки
Показывает, сколько получателей открыли письмо. Метрика используется для оценки заинтересованности аудитории в бренде и эффективности email-рассылок. Рассчитывается в процентах.
Нормативные значения могут отличаться в зависимости от отрасли, в среднем показатель находится в пределах 13–30%.
Как рассчитать:
Open Rate = Количество открытых писем / Количество доставленных писем × 100%